客户开发阶段的营销对策

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销售人员跟进一个客户往往要经历一个循序渐进的过程，整个过程可以大致区分为初期接触阶段、客户跟进阶段、稳定合作阶段和战略合作阶段。其中战略合作阶段是双方期望达到的理想阶段。并不是每一段客户关系都能成功达到战略合作阶段，也有可能停滞、倒退，甚至完全中断，所以企业需要培养花精力和时间发展与客户之间的客户关系，这个时候就特别需要一种工具——CRM系统。

我们在与陌生人接触时，往往很容易引起戒备心理，而与熟人接触时，往往是基于信任感。同理，虽然进行的是商业性活动，但是如果刚开始与客户进行接触，客户拒绝是再正常不过的事情。那么应对客户的拒绝，让潜在客户有可能发展成正式客户呢？这就需要采用一些策略，您不妨试试以下的策略：

一、做好准备，等待最佳时机切入
如果你已经有了一批潜在客户名单，也许能发展成正式的客户就在这名单之中，但是快速实现目标的可能性并不大，比盲目地打电话发展客户更好的办法是做好工作准备，等待最佳时机再进行切入。做哪些工作准备？目前有哪些产品？有什么样的特点？目前市场部门有没有什么营销活动？产品出现过哪些投诉？曾经出现过哪些情况？如何避免？销售业绩好的销售人员是怎样打电话的？这些工作准备大部分都能在CRM中寻找到答案，它能让你更能了解客户需求，避免客户流失。

二、找到关键联系人，成功签单的曙光
每个公司都会有影响内部决策的人，但是具体是谁，这得靠你打通客户内部找到向你透露内部信息的人，这样能大致了解客户的大致组织架构，明确职位角色和职能分工，缩小搜寻的范围区域，最终确定关键人。与关键人建立良好关系，同时与其他能影响采购决策的人保持良好关系，成功签单的曙光就在前方。亿客CRM中联系人角色为你准备了几种备选的关键联系人的角色，让销售管理者更能明白销售工作跟进的重点人物。

三、建立信任关系，必要时提供利益
任何商业行为都是建立在一定的信任基础之上的，让影响决策的人信任你，从而让企业与客户之间建立信任感。必要时通过给予客户优惠或一定的礼品，可以促进交易的达成。当然在这之前必须让客户充分了解产品特色，并为客户介绍合适的产品。客户关系管理系统中的产品模块，在产品的详细页面中就可以根据不同的客户设置不同的优惠折扣，让客户管理更简单。

四、为客户提供价值，客户也会为企业增加客户价值
客户的需求也许会变，但是优质的产品与售后一定会给客户带来满意的评价，从而实现了产品的价值。客户从产品的不断购买与社会化媒体中优质的评价，为企业添加客户做了贡献，从而CRM融入了企业的日常经营管理中，并让客户在开发阶段过程中无形增加了客户价值，提升了客户忠诚度。